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Développement de l'Afrique :

le tremplin pragmatique du modèle

Pay-As-You-Go

· Visions

Le modèle Pay-As-You-Go est aujourd'hui l'un des leviers de développement les plus prometteurs pour l'Afrique subsaharienne.

Ne vous en faites pas, cette affirmation aussi osée que floue sera largement expliquée. En effet, comment l'application (même adéquate) d'un simple business model parmi d'autres -c'est-à-dire grosso modo le choix par l'entreprise d'une offre à laquelle correspond une structure de revenus spécifique- peut-elle représenter une opportunité globale de développement ? Comment cette simple décision interne à l'entreprise peut-elle avoir des répercussions macro-économiques, et de surcroît majeures ?

Commençons par le commencement. Dans l'économie contemporaine, certains éléments sont des socles indispensables au développement d'une région. Quels que soient les discours occidentaux actuels sur la centralité du capital humain (les capacités individuelles, surtout intellectuelles) dans les gains de productivité, il n'empêche que ce capital humain continue de se déployer sur des machines, et ce n'est que par ce biais-là qu'il est efficace. Le fonctionnement de ces machines est lui-même conditionné par l'accès à une énergie fiable, sécurisée, pérenne. Ainsi, l'électrification d'une région n'est certes pas suffisante à son développement (les capacités électriques doivent ensuite être exploitées à bon escient, et c'est à ce stade qu'intervient le capital humain), mais elle reste un préalable indispensable à toute possibilité de développement.

[Partant de ce constat, et compte tenu de notre activité, c'est ce point particulier de l'accès à l'énergie que nous allons désormais développer. Il faut cependant garder à l'esprit que le modèle PAYG est parfaitement applicable dans des secteurs très divers, tant que le coût de base d'un produit est peu abordable et que le produit s'utilise sur le long terme, ne se consomme pas. L'équipement agricole pourrait constituer une autre piste, parmi tant d'autres].

Or, comme nous l'avons expliqué dans un article précédent, l'électrification des zones rurales ouest-africaines coûte bien moins cher (pour l'État et les citoyens) et est plus cohérente, mieux sécurisée, si elle se fait sur le mode de la décentralisation énergétique. Mais cela amène un changement majeur dans la répartition temporelle des coûts de l'électricité pour les citoyens-usagers.

Quand un État électrifie son territoire par l'extension du réseau électrique, "il" finance les infrastructures (centrales énergétiques, réseaux) et se rembourse ensuite progressivement sur les abonnements des citoyens-usagers. Ces derniers n'ont qu'à débourser des sommes modérées à échéances régulières, relativement à leur consommation. En revanche, avec le modèle de la décentralisation énergétique (hormis micro-centrales locales), ce sont les citoyens-usagers qui financent l'infrastructure de base, dimensionnée pour les besoins de leur foyer et/ou entreprise : acheter un kit solaire photovoltaïque, à tout hasard.

Si dans le cas des zones rurales ouest-africaines cela revient moins cher (de loin) et plus sûr lorsque l'on observe le coût total d'accès à l'énergie, il n'empêche que le citoyen-usager doit être en mesure de payer à un moment m, d'un coup, l'ensemble de l'infrastructure.

En France et dans les pays occidentaux, cela ne pose pas spécialement de problème du fait de l'omniprésence des institutions et produits bancaires dans les vies des citoyens. Si quelqu'un doit procéder à un achat important, il/elle va voir sa banque afin de contracter un emprunt et acheter son produit en suivant. L'emprunt est ensuite remboursé à échéances régulières, progressivement donc, et avec des intérêts (qui plus est, particulièrement faibles en ce moment).

Ce modèle ne peut se dupliquer en Afrique subsaharienne aujourd'hui : les taux très faibles de bancarisation dans la région empêchent généralement le recours à l'emprunt, et in fine l'achat du matériel visé, d'électrification dans le cas présent.

Et c'est là que le modèle Pay-As-You-Go trouve toute son acuité. S'insérant dans un secteur économique traditionnellement caractérisé par une relation contractuelle d'achat/vente directe, ce business model part précisément du constat que certains produits (ne relevant pas de la consommation courante) sont trop chers pour être achetés directement, et surtout que l'institution bancaire ne remplit pas son rôle de prêteuse partout. L'entreprise décide alors d'internaliser l'échelonnement des paiements du client en offrant la possibilité d'effectuer une location-acquisition, sur une période donnée. En d'autres termes, le client paie un abonnement d'une valeur donnée, et s'il règle cet abonnement pendant une certaine période, il devient propriétaire du matériel. Les kits proposés par Jokosun sont ainsi en moyenne acquis après 3 ans d'abonnement, pour une durée de vie du panneau photovoltaïque d'environ 20 ans. Puisque le paiement de l'infrastructure énergétique est réparti dans le temps, il est rendu abordable.

En contrecarrant des difficultés financières structurelles propres à la région, le modèle PAYG rend donc viable un accès pérenne à l'énergie, base sine qua non de l'économie contemporaine.​

Mais les effets de ce modèle économique vont plus loin que la seule accessibilité financière (par échelonnement des paiements) de l'infrastructure énergétique. Ce modèle, où la relation entreprise-client ne s'arrête pas lors de l'acte de vente mais s'étale au contraire dans le temps, constitue un nouveau cadre contraignant pour l'entreprise. Le dilemme est simple :

1) chaque client a été le sujet d'une démarche commerciale de l'entreprise, à un moment. Il lui est donc associé un coût d'acquisition.

2) Pour que ce coût d'acquisition soit amorti, il faut que le client règle ses abonnements (mensuellement dans le cas de Jokosun) sur l'ensemble de la période précédant l'acquisition. Qu'est-ce qui pourrait arrêter le versement des paiements par le client (qui entraîne une récupération du matériel par l'entreprise, mais défectueux) ? Tout simplement des problèmes de fonctionnement du matériel loué, liés tant à sa qualité intrinsèque qu'à la manière dont il a été installé et maintenu.

La conséquence est tout aussi basique : l'entreprise se doit, par un intérêt financier mécanique, de fournir du matériel durable, de bonne qualité, de l'installer parfaitement, et de proposer des services de maintenance qui coûteront dans tous les cas moins chers que de perdre un abonné.​

Ce cadre qui oblige l'entreprise à être qualitative et transparente dans ses prestations est renforcée par une vision dynamique, à long terme, de la relation avec le client. Dans le cas de l'accès à l'énergie, une notion est centrale : la progressivité. Les premiers besoins en capacités électriques fiables amènent à terme à des besoins supplémentaires. Pour le client, puisque l'augmentation des capacités électriques sera payée de manière échelonnée dans le temps, elle est rendue plus facile. Pour l'entreprise, consciente que la probabilité qu'un même client renoue des contrats additionnels ultérieurement, il y a un intérêt économique à la fidélité, et donc à la satisfaction du client. C'est une motivation supplémentaire pour fournir des solutions réellement durables, et à bons rendements. Concrètement, ces perspectives amènent non seulement l'entreprise à renforcer la qualité des prestations mentionnées plus haut (le temps de l'abonnement), mais également à créer les conditions d'efficacité du matériel une fois celui-ci acquis par le client (au terme de la période d'abonnement). Chez Jokosun, cette dimension se concrétise par une formation poussée du client lui-même à l'entretien de ses kits solaires photovoltaïques.

Enfin, alors même que le modèle PAYG vient directement pallier à la faiblesse du lien entre institutions bancaires et populations sur certaines régions, il permet dans le même temps d'enclencher ou de contribuer à un mouvement plus global d'inclusion financière. Les abonnements sont souvent réglés par mobil money, une solution qui sert de plus en plus de pont transitoire entre l'économie informelle (régie principalement par les liquidités) et l'intégration aux circuits bancaires traditionnels, leviers de croissance considérables pour les TPE et PME dans la plupart des régions du monde.

Pour ces 3 effets majeurs (accessibilité financière d'infrastructures et capitaux nécessaires au développement économique; qualité des biens proposés et des prestations associées; piste de lancement à l'inclusion financière), le modèle Pay-As-You-Go est effectivement aujourd'hui l'un des leviers de développement les plus prometteurs pour l'Afrique subsaharienne.

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